Stellen Sie sich vor, jemand hat monatelang auf einen Marathon hin trainiert, ist gut in Form und tritt am großen Tag zum Marathon an. Die erste Hälfte läuft recht locker. Später wird es zwischendurch härter, aber die Beharrlichkeit wird belohnt und man ist nun kurz vor dem Ziel. Man muss nur noch knapp eine Stadionrunde laufen und dann ist das langersehnte Ziel erreicht. Durch den Tunnel geht es auf die Stadionbahn, das Ziel nur noch ca. 300 Meter entfernt. Ein Katzensprung im Vergleich zum bereits Geschafften. Dann hält der Läufer plötzlich an, kurz vor dem Ziel, ohne erkennbaren Grund.
Was diese erfundene Geschichte mit dem Vertrieb zu tun hat? Sie ahnen vermutlich schon die Parallele. Oft macht ein Verkäufer eine Menge richtig und hat viel Zeit und Mühe investiert und trotzdem kommt dieser nicht zum Abschluss. Klar, nicht immer liegt es vollständig in der eigenen Hand. Aber ich erlebe es oft, dass ein Verkäufer fachlich und in Bezug auf die Beziehungsebene und die Bedarfsermittlung ganz hervorragend ist, aber „den Sack nicht zumacht“. Erst mit dem Abschluss jedoch ist der Verkauf abgeschlossen.
In diesem Modul beschäftigen wir uns in den Entwicklungsschritten 3 bis 11 jeweils immer mit zwei wirksamen Abschluss-Strategien, also 18 erprobten, hervorragend funktionierenden Vorgehensweisen, um „den Deckel drauf zu machen“ und somit die verdienten Früchte Ihrer Arbeit abzuernten.
Zuvor behandeln wir wichtige Aspekte im Vorfeld. Es wird in diesem Modul vorausgesetzt, dass die wesentlichen Voraussetzungen dafür, dass es überhaupt zu einem Abschluss kommen kann, erfüllt sind. Was ich hiermit meine: Wenn Sie das falsche Produkt oder den falschen Kunden für das Produkt vor sich haben oder sehr unsympathisch ankommen oder die Bedarfsermittlung nicht durchgeführt wurde oder der Kunde schlichtweg gar nicht kaufen will oder oder oder – dann hilft auch die wirksamste Abschluss-Strategie nicht weiter. Ich denke, hierzu sind wir uns einig.

Oft zögern Verkäufer, in Richtung Abschluss zu gehen. Auch wenn es meistens nicht so extrem und offensichtlich ist wie beim geschilderten Marathonläufer, so ist die Vermeidung eines klaren Zusteuerns auf den Abschluss ein weit verbreitetes Phänomen. Meistens gibt es nachvollziehbare Gründe hierfür. Häufige Gründe sind bspw.: Man möchte kein Nein kassieren, man möchte die Beziehung nicht gefährden, geringes Selbstvertrauen, nicht als Hochdruckverkäufer dastehen etc. Es macht Sinn, dem Ganzen ein wenig auf den Grund zu gehen.

Ich, Zach Davis, wünsche Ihnen zahlreiche Erkenntnisse und vor allem Umsetzungserfolge.